En la gestión gerencial (Management) continuamente el ejecutivo trabaja bajo la presión de los resultados que le demanda la organización, clientes, colaboradores, más no por el corto plazo deja la visión de su estrategia administrativa y la aplicación de su proceso administrativo general.
La Planeación, la organización, la integración, la dirección y el control son etapas de su proceso administrativo, que bien pueden sintetizarse en dos: Planeación y Ejecución. El proceso de negociación es similar al proceso administrativo, posee sus etapas de planeación y ejecución.
Un factor importante a considerar en la función de Management es el dominio de las técnicas que le permitan combinar una actitud competitiva fuerte, habilidad para lograr acuerdos, el dominio intelectual de problemas complejos y sobre todo la sensibilidad hacia las personas.
NEGOCIAR: Es un método para llegar a un acuerdo con elementos tanto cooperativos como competitivos.
MÉTODO: Significa que hay una serie de pasos que deben seguirse de cierta manera y en cierto orden.
ELEMENTO COOPERATIVO: Resulta del deseo de ambas partes de llegar a un acuerdo mutuamente conveniente.
ELEMENTO COMPETITIVO: Se deriva del deseo de cada una de las partes de lograr el mejor resultado para sí misma.
CONDICIONES QUE EXIGEN NEGOCIAR
- Debe haber un conflicto de intereses.
- Debe haber algún grado de ambigüedad acerca de la solución correcta.
- Debe haber una oportunidad para hacer algunas concesiones, para llegar a un acuerdo que sea satisfactorio para ambas partes.
LA PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
Desde el paso de la “definición de los asuntos”, se aborda la preparación y se comienza a determinar el futuro éxito, fracaso o “mediocridad” de los resultados de la negociación. De hecho, identificar y definir los asuntos a negociar afecta la fijación de objetivos, el análisis de situaciones y desde luego la planificación.
Análogamente podemos comparar este modelo a los cimientos de un edificio.
Definición de asuntos: Primero, es necesario elaborar como parte necesaria del Management, una lista de asuntos, susceptibles de presentar cualquiera de las partes. Puede pensarse que no es necesario anotar en la lista los asuntos en los que ya existe un acuerdo, sin embargo, aún existiendo dicho acuerdo, es posible que la “contraparte” desee volver a negociar a causa de desacuerdos en eventos colaterales.
La guía para incluir un asunto es:
“Inclúyase en caso de duda”
Asuntos como:
- Evaluaciones de desempeño.
- Periodos vacacionales.
- Responsabilidad en proyectos específicos.
- Asuntos entre empresa y sindicato.
- Relación con proveedores de bienes y/o servicios al área.
- Proyectos con apoyos de áreas Staff.
- Proyectos compartidos con otras áreas de la misma dirección.
- Traslape de funciones por competencia de otras áreas
- Proyectos compartidos con otros.
- Visitas y acuerdos para el trabajo de áreas de auditoría.
Los procesos y procedimientos de una negociación empresarial son importantes para asegurar que se llegue a un acuerdo beneficioso para todas las partes involucradas. Aquí hay algunos pasos que se pueden seguir en un proceso de negociación empresarial:
- Identifique sus objetivos y límites: Antes de iniciar la negociación, es importante identificar sus objetivos y límites. ¿Qué es lo que espera obtener de la negociación? ¿Hay algo que esté dispuesto a ceder o a negociar? Tener una idea clara de sus objetivos y límites le ayudará a tomar decisiones informadas durante la negociación.
- Haga una investigación: Hacer una investigación sobre la otra parte involucrada en la negociación le ayudará a entender sus necesidades y expectativas y a prepararse para la negociación. Esto puede incluir investigar el mercado, la industria y la situación financiera de la otra parte.
- Establezca una comunicación clara: Es importante establecer una comunicación clara y abierta durante la negociación. Asegúrese de que ambas partes comprendan los objetivos y límites de cada uno y de que estén dispuestos a escuchar y considerar las necesidades y expectativas de la otra parte.
- Explore opciones y alternativas: Durante la negociación, es importante explorar todas las opciones y alternativas disponibles y estar abierto a soluciones creativas y compromisos. Esto puede ayudar a llegar a un acuerdo beneficioso para ambas partes.
- Llegue a un acuerdo: Una vez que ambas partes hayan discutido y considerado todas las opciones, es importante llegar a un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes. Asegúrese de documentar el acuerdo y tener un plan para su implementación y seguimiento.
En resumen, los procesos y procedimientos de una negociación empresarial son importantes para asegurar que se llegue a un acuerdo beneficioso para todas las partes involucradas. Esto incluye identificar sus objetivos y límites, hacer una investigación, establecer una comunicación clara, explorar opciones y alternativas y llegar a un acuerdo.
