Identificar a un prospecto es una parte crucial del proceso de ventas. Un prospecto es un individuo o una empresa potencialmente interesada en adquirir los productos o servicios que estás ofreciendo. Identificar a tus prospectos te permite enfocar tus esfuerzos de ventas en aquellas personas o empresas que tienen mayor probabilidad de convertirse en clientes.
Existen varias formas de identificar a tus prospectos:
- Análisis de la audiencia: Utiliza herramientas de análisis de datos para conocer más sobre tu audiencia y encontrar patrones entre tus clientes actuales. Esto te ayudará a identificar a personas o empresas similares que puedan estar interesadas en tus productos o servicios.
- Investigación de mercado: Realiza una investigación de mercado para conocer las necesidades y preferencias de tus potenciales clientes. Utiliza esta información para identificar a aquellos prospectos que tienen una mayor probabilidad de estar interesados en tus productos o servicios.
- Redes sociales: Las redes sociales pueden ser una excelente fuente de información para identificar a tus prospectos. Utiliza hashtags relevantes y participa en grupos de discusión para conocer a personas o empresas que puedan estar interesadas en tus productos o servicios.
Una vez que has identificado a tus prospectos, es importante encontrar formas de acceder a ellos. Algunas formas de hacerlo incluyen:
- Correo electrónico: Envía correos electrónicos a tus prospectos para presentarles tus productos o servicios y ofrecerles más información. Asegúrate de personalizar tus correos y enfocarte en las necesidades de cada prospecto individualmente.
- Llamadas telefónicas: Realiza llamadas telefónicas a tus prospectos para presentarles tus productos o servicios y responder a cualquier pregunta que puedan tener.
- Redes sociales: Utiliza las redes sociales para conectarte con tus prospectos y compartir contenido relevante. Esto puede incluir publicaciones en tus propias redes sociales o participación en grupos de discusión relevantes.
- Asistencia a eventos: Asiste a eventos y ferias de negocios para conocer a prospectos y presentarles tus productos o servicios en persona.
Un riesgo con estas actividades es que son menos amenazantes que el hecho de acercarse a personas desconocidas, que pueden tener cualquier reacción ante la presencia de un vendedor, como en los peores casos de indiferencia o molestia; y es obvio que para algunos vendedores puede ser preferible el trabajo administrativo a la labor de ventas.
“Dedicar tiempo y esfuerzo al seguimiento rinde frutos”
Muchos vendedores piensan que el proceso de la venta termina con la venta de un producto, sin embargo este proceso todavía continúa. Si el vendedor es capaz de invertir tiempo en el seguimiento de sus clientes, puede retenerlos y de esa manera mejorar la atención de sus servicios e incrementar el volumen del negocio. Este mantenimiento de los clientes consiste en la habilidad con que el vendedor pueda hacer uso de elementos como el teléfono, la visita de seguimientos, la carta, etc.
Las preguntas de orientación nos pueden dar valiosa información de nuestros clientes actuales. Por ejemplo:
- ¿Nuestro servicio ha sido satisfactorio hasta este momento?
- ¿Hay alguna necesidad en específico que no haya sido cubierta por nosotros? ¿Cuál ó cuales son?
- ¿Qué tipo de producto no le hemos ofrecido hasta ahora?
- ¿Cuenta con la información suficiente sobre nuestras ofertas?
- De acuerdo a su experiencia, ¿hay alguna sugerencia o recomendación que le gustaría hacernos?
- ¿Su negocio ha tenido cambios importantes en los últimos dos meses?
Cuando se dice prestar el servicio, se debe entender que se estará pendiente y atento como soporte para ayudar a que el producto se entregue como se negoció originalmente.
La venta y el servicio son las dos caras de una moneda, una no existe sin la otra, por ello es que se tiene que redimensionar la relación que debe existir entre cliente y vendedor, donde éste último es el primer contacto en la Empresa.
Identificar a tus prospectos y encontrar formas de acceder a ellos es una parte crucial del proceso de ventas. Utiliza herramientas de análisis de datos, investigación de mercado y redes sociales para identificarlos plenamente y planea una estrategia eficaz para acercarse a ellos.
